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Título: Paradoxos num Sistema de Gestão de Vendas na Perspetiva dos seus Agentes
Autores: Alegre, Jessica Maria
Monteiro, Rosa (Orientadora)
Palavras-chave: controlo de gestão de vendas; hard selling; soft selling; comunicação
Data: 2012
Editora: ISMT
Resumo: O departamento de vendas de uma organização é, de fato, uma porta aberta de comunicação com o ambiente circundante. São os interlocutores desta comunicação, ou seja, quem vende e quem compra, que marcam de uma forma decisiva o (in)sucesso empresarial num mundo globalizado. É com base neste cenário que surge a intenção de analisar um sistema de gestão de vendedores/as e compreender, afinal, se a performance de vendedores/as é mais determinada pela forma como o sistema de gestão funciona do que pela própria responsabilidade de quem vende. Através de entrevistas semiestruturadas a um grupo de vendedores/as e gestor e consequente análise de conteúdo, procurei responder às premissas perspetivadas. Concluí que, muito embora advogada a existência do modelo soft selling por parte da gestão, na realidade o que se verifica é o estímulo para o hard selling. O sistema analisado funciona com uma comunicação deficitária que contribui para algumas anomalias no sistema de vendas, como são as queixas de clientes. Acredito que o estudo efetuado pode contribuir para a deteção de pontos-chave a melhorar no processo de sales management control e, globalmente, para o aumento da produtividade com qualidade.
URI: http://repositorio.ismt.pt/handle/123456789/127
Aparece nas colecções:Dissertações e Relatórios de Mestrado J-P-E

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