Paradoxos num Sistema de Gestão de Vendas na Perspetiva dos seus Agentes
| dc.contributor.author | Alegre, Jessica Maria | |
| dc.contributor.author | Monteiro, Rosa (Orientadora) | |
| dc.date.accessioned | 2013-01-23T12:12:02Z | |
| dc.date.available | 2013-01-23T12:12:02Z | |
| dc.date.issued | 2012 | |
| dc.description.abstract | O departamento de vendas de uma organização é, de fato, uma porta aberta de comunicação com o ambiente circundante. São os interlocutores desta comunicação, ou seja, quem vende e quem compra, que marcam de uma forma decisiva o (in)sucesso empresarial num mundo globalizado. É com base neste cenário que surge a intenção de analisar um sistema de gestão de vendedores/as e compreender, afinal, se a performance de vendedores/as é mais determinada pela forma como o sistema de gestão funciona do que pela própria responsabilidade de quem vende. Através de entrevistas semiestruturadas a um grupo de vendedores/as e gestor e consequente análise de conteúdo, procurei responder às premissas perspetivadas. Concluí que, muito embora advogada a existência do modelo soft selling por parte da gestão, na realidade o que se verifica é o estímulo para o hard selling. O sistema analisado funciona com uma comunicação deficitária que contribui para algumas anomalias no sistema de vendas, como são as queixas de clientes. Acredito que o estudo efetuado pode contribuir para a deteção de pontos-chave a melhorar no processo de sales management control e, globalmente, para o aumento da produtividade com qualidade. | pt_PT |
| dc.identifier.uri | http://repositorio.ismt.pt/handle/123456789/127 | |
| dc.language.iso | por | pt_PT |
| dc.publisher | ISMT | pt_PT |
| dc.rights | info:eu-repo/semantics/openAccess | pt_PT |
| dc.subject | controlo de gestão de vendas; hard selling; soft selling; comunicação | pt_PT |
| dc.title | Paradoxos num Sistema de Gestão de Vendas na Perspetiva dos seus Agentes | pt_PT |
| dc.type | bachelorThesis | pt_PT |